Les jeunes commerciaux et les seniors ayant des compétences en BtoB ont l’obligation de mettre régulièrement à jour leur savoir. En effet, le marché de l’emploi a considérablement changé. Les paramètres nouveaux sont : internet, la mobilité simplifiée, les données et l’informatique (Big Data, objets connectés entre autres). Un commercial doit s’adapter à ces évolutions afin de les intégrer dans son travail quotidien. 

Commercial hier et aujourd'hui

Avant la révolution internet, le commercial devait se déplacer physiquement pour proposer des produits. Puis, la technologie a permis d’utiliser le téléphone. Le saut actuel implique l’usage de canaux choisis par le client. Il peut s’agir des réseaux sociaux. Les canaux sont plus nombreux, la conséquence est que le client s’est habitué à mener simultanément plusieurs conversations et à se lasser vite. Le commercial doit parvenir à capter l’attention plus vite qu’avant. La prospection s’est adaptée au digital.

Action commerciale déplacée

L’action du commercial commence plus souvent au terme du cycle d’achat. La partie achat et la phase informative est souvent faite par des outils marketing mis en place par anticipation sur le site internet de l'entreprise. Les entreprises modernes utilisent plus souvent des techniques pour attirer le client. C’est plus efficace, car le client est orienté, mais a l’illusion d’être libre. 

C’est aussi plus confortable pour le client qui fait ses achats en restant sur son canapé. Un des principaux effets de ce changement de point de vue, c’est que le service marketing collabore le plus souvent avec celui chargé de la communication. L'importance de suivre une formation commerciale et vente c’est aussi de se mettre effectivement en phase avec les réalités contemporaines du marché.

Comment se former et où ?

Toute formation sera programmée différemment, selon que l’on soit un professionnel voulant se perfectionner ou un jeune étudiant en marketing n’ayant pas encore rejoint la vie active. Le format de la formation doit aussi être étudié : sera-t-elle courte, de taille moyenne ou longue. Si oui d’autres questions surgiront : comment la financer ? Comment parvenir à travailler en alternance ? Il faut noter que dans certaines entreprises, une école de vente existe en interne.

Elle permet de faciliter la formation et de maintenir un haut niveau de compétence. Il est également possible d’utiliser les Massive Open Online Courses (MooC) pour se former. Cette dernière option a deux avantages : des salles de cours ouvertes toute la journée et toute la nuit et dans la plupart des cas aucun frais à payer.